a16z 拆解 AI 销售两种打法

a16z 两位合伙人 Joe Schmidt 与 Andy McCall 在一期播客里拆解 AI 创业公司的销售打法，把市场机会按「买方的风险认知」和「标杆效应的传播度」两个轴分成两类：**灯塔**与**圈地**。前者适用于高风险、全新的品类，要靠赢下少数标志性客户提供社会证明（文中举 Harvey 攻克顶级律所为例）;

后者适用于已有现成预算、能直接替代现有工作流的产品，靠可量化的 ROI 账推动成交（如 Stuut 切入应收账款赛道）。

💡 为什么值得看AI 创始人可依客户预算与风险定价选销售路线。